Inbound Marketing.
Gefunden werden, in Kontakt treten,
in Verbindung bleiben.
Einleitung
Seien wir ehrlich: Werbung nervt.
Klassische Werbung wird zunehmend als störend empfunden – weil sie uns ungefragt aufgezwungen wird. In Unmengen.
Glücklicherweise ist Werbung heutzutage nicht alternativlos. Mit Inbound Marketing steht eine wirkungsvolle Methode bereit, mit der Sie unaufdringlich und sympathisch auf sich aufmerksam machen können.
Auf dieser Seite erhalten Sie eine schnelle Navigationshilfe für die neuen Wege bei der Kundengewinnung und -bindung mit Inbound Marketing.
1. Was wir unter Inbound Marketing verstehen
Inbound Marketing (inbound = eingehend, ankommend) ist eine Methode zur Kundengewinnung bzw. Lead-Generierung. Der Begriff wurde 2015/2016 von HubSpot geprägt. Die “anziehende” Wirkung dieser Methode wird bildlich häufig durch einen Magneten dargestellt (im Gegensatz zu dem gerne verwendeten Megaphon für Outbound Marketing oder klassische Werbung), auch wenn der eigentliche Magnet der Content ist. Wenn Sie bereits Content Marketing anwenden, dann ist Inbound Marketing die nächste Stufe für nachhaltige Kampagnen und engere Kundenbindung.
Inbound Marketing ist erlaubnisbasiert, in der Regel kostengünstiger als klassisches Outbound Marketing und wird von uns als holistischer Ansatz gesehen, mit dem alle wichtigen Elemente des digitalen Marketings miteinander verzahnt werden: Website, Blog, SEO, Social Media, E-Mail, Marketing Automation und Analytics. Während relevante Inhalte den Treibstoff für Inbound Marketing liefern, wird erst durch Daten der Booster für die Lead-Generierung gezündet.
2. Content Marketing Evolution?
Wer bereits Content Marketing praktiziert, hat sich eine komfortable Ausgangsbasis für die Inbound-Methode geschaffen. Schaut man durch die Content-Brille, ist Inbound Marketing eine Weiterentwicklung des Content Marketings. Aber ebenso wichtig wie Inhalte ist das Zusammenspiel der unterschiedlichen digitalen Marketing Kanäle.
Jeder Kontaktpunkt sollte ein Kundenerlebnis mit Mehrwert bieten: Der nützliche Praxistipp als Post auf einem Social Media Kanal, die hilfreiche Studie zum Download auf der Website, die E-Mail mit der Einladung zum exklusiven Webinar, die automatisierte Benachrichtigung über neue Blog-Beiträge zu interessanten Themen, und alles individuell auf eine Buyer Persona zugeschnitten – das ist der Stoff, aus dem Inbound Marketing ist.
3. Aufbauend
Die im Inbound Marketing angestoßenen Maßnahmen folgen im Prinzip dem klassischen Marketing Funnel, welcher jedoch aufgrund der Analyse- und Optimierungs-Möglichkeiten als Kreislauf dargestellt wird, wie z. B. das von HubSpot entworfene Flywheel. Auch die von Communeer entwickelte Drüberflieger-Strategie ist ein solches auf Inbound Marketing ausgerichtetes Kreislaufmodell und unterstützt sämtliche Schritte im Inbound-Kampagnenprozess.
Unabhängig vom angewandten Modell haben alle Inbound-Kampagnen eine Gemeinsamkeit: Ihre Maßnahmen bauen aufeinander auf und begleiten einen Interessenten im Idealfall bis zur Kaufentscheidung und darüber hinaus (Kundenbindung und Nachvermarktung). Konkret heißt das: Wurde das Interesse eines potentiellen Käufers geweckt, erfolgt die Zuspielung weiterführender und exklusiver Informationen. Das kann beispielsweise ein Whitepaper, ein Product Guide, ein Video mit Experten-Interview u. ä. sein. Diese Nachverfolgung (Nurturing) erfolgt zumeist automatisiert unter Berücksichtigung verschiedener Parameter wie Öffnung von E-Mails mit bestimmten Inhalten, Anklicken von CTAs, Auswahl von Interessensgebieten auf der Website etc.
Hier spielt das Kennenlernen jedes einzelnen Interessenten eine ganz wesentliche Rolle. Alle Informationen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Kunden bzw. Buyer Personas besser zu verstehen und individueller anzusprechen, sind quasi goldwert.
4. Kontaktpunkte verbinden
Bestimmt kennen Sie die Redewendung „Viele Wege führen nach Rom“. Auch Ihre potenziellen Kunden haben viele Möglichkeiten, das Ziel – nämlich Ihre Angebote – zu erreichen.
Wir wissen nicht genau, welche Route ein Interessent bis zur Kaufentscheidung nehmen wird. Es gibt zwar Algorithmen, die das Online-Kaufverhalten einer Person mit hoher Wahrscheinlichkeit vorhersagen, aber die Customer Journey selbst bleibt bei aller Vorausberechnung stets etwas individuelles – im B2C-Bereich ebenso wie im B2B. Vor allem wenn mehrere Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, gleicht die Customer Journey einem Netz aus vielen Wegen.
Inbound Marketing kann Sie dabei unterstützen, besser auf die individuellen Interessen Ihrer potentiellen Kunden einzugehen. Halten Sie an entscheidenden Kontaktpunkten Inhalte mit Mehrwert bereit und sorgen Sie für ein gutes Kundenerlebnis. So errichten Sie Wegweiser, denen Ihre Interessenten gerne folgen werden – von Kontaktpunkt zu Kontaktpunkt bis zum Kauf.
Die Krux liegt darin, Content für die jeweilige Buyer Persona in einer sinnvollen Reihenfolge bereitzustellen, zum Beispiel indem Sie vom Großen und Ganzen (Studie, Whitepaper) auf die Details (Product Guide, Product Playbook) gehen. Berücksichtigen Sie im Automatisierungsprozess auch, alternative Inhalte anzubieten, wenn eine Buyer Persona z. B. eine E-Mail nicht öffnet. Bieten Sie Abkürzungen an, die potentielle Kunden schneller zum Ziel bringen. Konkret heißt das: Der Interessent sollte an jedem Kontaktpunkt die Möglichkeit erhalten, den Kauf anzustoßen oder Kontakt aufzunehmen. Erstellen Sie daher Ihre Inhalte nach dem AIDA-Modell (Attention – Interest – Desire – Action).
5. Kampagnen auswerten und optimieren
Sollen Ihre Inbound-Marketing-Kampagnen so richtig zum Fliegen kommen, dann ist Feinjustage erforderlich. Überprüfen Sie regelmäßig die Kampagnenkennzahlen. Was wird besonders gut angenommen und was stößt auf geringes Interesse? Bessern Sie nach, wo es erforderlich ist.
Testen Sie unterschiedliche Ansätze bei der Präsentation Ihrer Inhalte. Auch wenn man immer den richtigen Riecher hat und den Geschmack seiner Buyer Personas trifft, kann es nicht schaden die Bestätigung hierfür durch alternative Vorschläge und Layouttests einzuholen.
Liegt eine Kampagne hinter den Erwartungen zurück, können kleine Veränderungen, wie zum Beispiel an der Struktur einer Landingpage oder an den Kernaussagen, das Blatt zum Positiven wenden. Auch die Interessen von Kunden können sich verlagern. Eine Inbound-Kampagne mit einer steilen Anfangskurve kann nach einigen Wochen abflachen. Analysieren Sie daher regelmäßig die Ergebnisse, um zeitnah nachsteuern zu können und die Nachhaltigkeit Ihrer Kampagne zu erhöhen.
Machen Sie sich bewusst: Inbound Marketing ist ein Kampagnen-Kreislauf.
6. Fazit
Inbound Marketing ist für jedes Unternehmen interessant. Die Methode, bei der die Vorlieben der Käufer bzw. Interessenten in den Vordergrund gestellt werden, ist eine sympathische Alternative zu kostspieliger Werbung und aufdringlichen Outbound-Kampagnen.
Mit Inbound Marketing lassen Sie die Kompetenz Ihres Unternehmens für die Kundengewinnung arbeiten. So entstehen Kundennähe und nachhaltige Kundenbindungen.
Das Communeer-Team steht Ihnen bei Ihrem Inbound-Vorhaben mit Rat und Tat zur Seite.